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Dans la stratégie inbound marketing, les besoins du client et leurs attentes sont au cœur de la méthodologie. Ça, nous l’avions vu dans nos articles précédents.

Connaître les besoins des clients :

Pour créer une relation de confiance dans une stratégie inbound marketing il est indispensable de connaître les besoins et attentes de vos clients. Pour cela, vous devrez travailler les 2 approches suivantes :

– les « personas »

– leur parcours d’achat

1 – Qu’est-ce que les Personas ?

Un persona représente un groupe de clients parfaits qui ont les même caractéristiques :

– motivations

– besoins

– comportement d’achat (habitudes, freins…)

– socio-démographique

– responsabilités professionnelles et personnelles

– et autres.

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Une étude marché vous permet de définir les personas en fonction de vos clients actuels et des informations recueillies. Selon le secteur d’activité, le nombre de personas peut varier de 1 à 10. Nous vous conseillons cependant de commencer en vous focalisant sur 1 ou 2 personas.

Les personas sont d’une importance capitale car ils permettent de définir précisément le profil de la clientèle ciblée. Ils vont vous aider à mieux comprendre leurs attentes afin de leurs proposer des contenus qui susciteront leur intérêt.

La méthode des personas peut parfaitement être réalisée en interne. Pour autant l’apport d’un œil extérieur est souvent le bienvenu, car il permet de casser les réflexes (“Moi, mes clients, il sont comme ci comme ça…” ou “Moi, mes clients feront jamais ceci…”). Sans l’étape des personas, inutile d’espérer pouvoir aller plus loin, il s’agit d’un vrai pré-requis à toute démarche inbound marketing.

Les moyens de lancer rapidement une étude persona ? Lancer un sondage via emailing, sonder votre CRM, poser la question à votre communauté Facebook, etc…

Parcours client parcours d'achat inbound marketing

 

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2 – Le parcours d’achat :

Comme son nom l’indique, le parcours d’achat correspond à toutes les étapes par lesquelles doit passer un persona avant d’acheter un produit. C’est l’ensemble des interactions réalisées par le persona entre le déclenchement du besoin et l’action d’achat.

3 étapes définissent le parcours achat d’un persona :

1 – Son besoin : le persona ressent un besoin et recherche les solutions pour le combler.

2 – Comparaison : le persona va prendre le temps d’évaluer les offres en les comparant tout en vérifiant le soutien de sa direction.

3 – Choix final : le persona choisit le produit et passe commande.

Vous pouvez proposer des contenus spécifiques selon l’étape du parcours d’achat. En effet, le persona ne recherchera pas les même informations selon son avancement dans le parcours d’achat.

Ces informations vont vous aider à concevoir une stratégie inbound marketing percutante et à proposer des contenus de qualité.

Créer la relation de confiance avec vos prospects :

Cette action a pour but de convertir vos visiteurs en prospects. C’est la deuxième étape clé dans la méthodologie inbound marketing. Pour transformer un visiteur en prospect il doit fournir ses informations professionnelles. Si vous lui proposez des contenus exclusifs il sera prêt à vous communiquer toutes ses informations.

Pour transformer vos visiteurs en prospects, deux stratégies :

– newsletter

– contenus exclusifs de qualité

1. La newsletter :

Pour envoyer votre newsletter vous devez vous construire une liste de diffusion constituée de personnes inscrites et intéressées par les sujets des newsletter.

Les avantages de la newsletter :

Le formulaire d’inscription permet de transformer le visiteur en prospect. Grâce à elle vous pourrez faire la promotion de vos contenus exclusifs en vous adressant aux prospects de façon régulière et directe.

2. Les contenus exclusifs :

Ils peuvent se présenter sous différentes formes : ebook, catalogue produit, livre de recettes, etc… Ce contenu est accessible uniquement après avoir rempli un formulaire sur le site de votre entreprise. En communiquant leurs informations professionnelles, vos visiteurs deviennent par la même occasion des prospects.

Conclusion :

Connaître les attentes et les besoins de vos “buyer personas” (personas clients) est primordial dans la stratégie inbound marketing. Vous pourrez ainsi engager une relation de confiance et convertir vos visiteurs en prospects en leurs offrant des contenus exclusifs et une newsletter ciblée.

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